طبق تحقیقات دو محقق به نامه‌ای دان و براد اِستریت، کمبود دانش بازاریابی و نداشتن روحیۀ جنگندگی و رقابت در رهبران یک شرکت، دلیل اصلی بیش از%۸۰ از شکست‌های تجاری است. این آمار به‌خوبی نشان می‌دهد که داشتن روحیۀ رقابت کردن با سایر شرکت‌ها، در دنیایی که رقابت در آن روزبه‌روز افزایش می‌یابد، مهم‌ترین جنبۀ رهبری تجاری است.
روحیۀ رقابتی رهبری تجاری را می‌توانیم به این دو بخش تقسیم کنیم:
- تلاش برای شناخت نیازها، خواسته‌ها، مشکلات، چالش‌ها، اهداف و آرزوهای مشتریان، سریع‌تر، عمیق‌تر و بهتر از بقیۀ رقبا
- تلاش برای ارضای نیازها و خواسته‌های مشتریان، حل مشکلات و چالش‌های آن‌ها و کمک به ایشان برای رسیدن به اهداف و آرزوهایشان به‌صورت کارآمدتر، متمایزتر، ارزان‌تر، سریع‌تر، بهتر و راحت‌تر از رقبا
ترویج این روحیه به ما کمک می‌کند تا «محصولات بیشتری را باقیمت بالاتر از رقبا» به مشتریانمان بفروشیم و درنتیجه برای سالیان سال رشد کنیم و در بازار باقی بمانیم. دراین میان، یادمان باشد که مشتریان میزان تلاش ما برای شناخت نیازهایشان و ارضای آن را با میزان تلاش رقبایمان مقایسه می‌کنند. به همین دلیل، یک رهبر تجاری علاوه بر شناخت دقیق مشتریانش، باید رقبایش را هم به‌خوبی بشناسد و تحلیل کند. برای این منظور باید به این شش سؤال کلیدی پاسخ بدهیم:
- رقبای ما چه کسانی هستند؟ کدام‌یک از آن‌ها رقیب مستقیم ما به‌حساب می‌آیند و کدامشان رقیب غیرمستقیممان هستند؟
- مهم‌ترین نقاط برتری و ضعف هرکدام از رقبایمان چیست؟
- برای پیروزی بر رقبایمان به چه مهارت‌ها، منابع و ابزارهایی نیاز داریم؟ این موارد را از چه روش‌هایی می‌توانیم تأمین کنیم؟
- رقبایمان از چه نقطه‌ضعفی می‌توانند به ما آسیب بزنند؟ برای رفع این نقاط ضعف چه اقداماتی می‌توانیم انجام بدهیم؟
- چرا مشتریانمان باید به‌جای رقبا از ما خرید کنند؟ آیا این دلایل به‌قدر کافی قانع‌کننده هستند؟ آیا می‌توانیم در بلندمدت روی این دلایل تکیه کنیم؟
- مشتریان چه انتظاراتی از رقبا دارند که نتوانسته‌اند به آن‌ها پاسخ بدهند؟ ما چگونه می‌توانیم این انتظارات را برآورده کنیم؟
رهبران موفق علاوه بر رقبای کنونی‌شان، روی رقبای بالقوه‌شان هم تمرکز می‌کنند چون به‌خوبی می‌دانند که اکثر شرکت‌های موفق دیروزی به دلیل کم‌توجهی به رقبای بالقوه‌شان شکست خوردند نه به دلیل عقب ماندن از رقبای امروزی‌شان. برای مثال، شرکت نوکیا که زمانی رهبر بلامنازع بازار گوشی موبایل بود، از رقبایی مثل آلکاتل، زیمنس و غیره شکست نخورد، بلکه از رقبای بالقوه‌ای مثل سامسونگ و اپل شکست خورد که برخلاف نوکیا، روی عرضۀ گوشی‌های هوشمند تمرکز کردند و توانستند نوکیا را که روی گوشی‌های ساده متمرکز بود، از بازار کنار بزنند. به همین دلیل است که رهبران بزرگ همواره به این سؤال مهم فکر می‌کنند: در پنج سال آینده، چه رقبایی ممکن است وارد بازار شوند و با عرضۀ محصولات یا تکنولوژی‌هایی کاملاً متفاوت از محصولات و تکنولوژی‌های امروزی، محصولات ما را کاملاً از مُد خارج کنند؟
