هر کارمندی ممکن است مرتکب خطا شود، اما خطای فروشندگان از بقیه کارمندان خطرناک‌تر است، چون فروشندگان با مهم‌ترین دارایی یک شرکت، یعنی با مشتریان آن سروکار دارند، برای همین، شرکت‌های حرفه‌ای همیشه سعی می‌کنند جلوی خطای فروشندگانشان را بگیرند، ولی شرکت‌های معمولی هیچ آشنایی با خطاهایی که فروشندگانشان ممکن است مرتکب بشوند، ندارند.
خطا ی اول؛ نداشتن تمرکز شفاف
من عاشق این جمله از یک تنیس‌باز مشهور هستم: «برای موفقیت، از همین‌جایی که هستی شروع کن، از چیزهایی که داری بهترین استفاده را ببر و هر کاری که می‌توانی انجام بده.» این جمله به هر فروشنده‌ای یادآوری می‌کند که برای موفقیت باید روی این سه مورد تمرکز کند:
- اهدافی که می‌خواهد به آن‌ها برسد.
- ابزارها، اطلاعات و حمایت‌هایی که در اختیار دارد.
- کارهایی که می‌تواند برای موفقیت درفروش انجام بدهد.
به همین دلیل، اولین خطای یک فروشنده این است که به‌جای تمرکز روی این سه موضوع کلیدی که گفتیم، روی چیزهایی که ندارد یا کارهایی که نمی‌تواند انجام بدهد، تمرکز می‌کند. برای مثال، یک فروشندۀ خطاکار مرتب جملاتی شبیه به این‌ها را می‌گوید: «قیمت‌های ما خیلی بالاست»، «بروشورهای شرکت بهروز نیستند» و دهها بهانە دیگر.
در حقیقت، یک فروشندۀ خطاکار به‌جای تمرکز بر چیزهایی که دارد و کارهایی که می‌تواند انجام دهد، روی پیدا کردن بهانه برای شکست‌هایش تمرکز می‌کند.
پس از امروز تمرین کنیم به‌جای بهانه‌تراشی، روی اهدافمان، ابزارهایی که در اختیارداریم و کارهایی که از دستمان برمی‌آید، تمرکز کنیم. آنگاه خواهیم دید که موفقیت سراغمان می‌آید.
