الن دیب در کتاب خود به نام «برنامه بازاریابی یک صفحه‌ای» می‌نویسد:
فرض کنید سرتان درد می‌کند. سراغ کابینت داروها می‌روید و در موزه قرص‌های نصفه و نیمه‌تان دنبال یک مسکن قوی می‌گردید ولی متوجه می‌شوید که قرص مسکن ندارید. پس تصمیم می‌گیرید به نزدیک‌ترین داروخانه بروید و یک قرص مسکن بخرید.
در چنین شرایطی، آیا نگران قیمت قرص مسکن هستید؟ آیا اصلا به ذهن‌تان خطور می‌کند که به چند داروخانه سر بزنید تا شاید قرص مسکنی با قیمت ارزان‌تر پیدا کنید؟ به احتمال زیاد، این کارها را نمی‌کنید، چون سردرد دارید و فقط دنبال قرصی هستید که دردتان را تسکین بدهد. برای همین، اگر قرصی پیدا کنید که دو تا سه برابر قرص‌های مسکن دیگر قیمت دارد ولی دردتان را سریع تسکین می‌دهد، به احتمال زیاد آن را می‌خرید
همین شرایط برای مشتریان‌تان وجود دارد به این معنا که اگر مستقیم به درد آنها و توانایی محصول‌مان برای کاهش آن اشاره کنیم، بدون توجه به قیمت محصول‌مان، آن را می‌خرند.
با این حال، بسیاری از فروشندگان و بازاریاب‌ها به جای نشانه گرفتن درد مشتری، یک سری مزایا، امکانات و مشخصات فنی را برای مشتری طوطی‌وار تکرار می‌کنند.
برای درک بهتر این اخلاق بد فروشندگان و بازاریاب‌ها، تصور کنید که دکتر داروساز به جای دادن یک مسکن قوی، راجع به ترکیبات شیمیایی مسکن‌های مختلف با شما بحث کند.
