ریسک خریدن، مانعی ذهنی یا فیزیکی، واقعی یا خیالی است که باعث می‌شود فرد در مورد تصاحب چیزی تجدیدنظر کند یا دچار تردید شود. وظیفه ما، به‌عنوان فروشنده، این است که ریسک را شناسایی و حذف کنیم. جالب اینجاست که مشخص کردن ریسک از حذف آن سخت‌تر است.
چیزی که در نظر بعضی‌ها ریسک می‌آید، برای برخی دیگر عین آب خوردن است. چیزی که ممکن است در نظر فروشنده معمولی یا بی‌اهمیت بیاید، در نظر مشتری ریسک بزرگی می‌آید. چیزی که ممکن است در نظر برخی فقط «چند هزار تومان ناقابل» بیاید، ممکن است در نظر دیگران «وای خدای من، پنجاه‌هزار تومان» بیاید. معامله در حال اتمام است، محصول را به‌خوبی معرفی کرده‌اید، احساس می‌کنید مشتری کاملاً آماده است ولی یک‌چیزی هنوز کم است. تردیدی وجود دارد که درست نمی‌توانید توصیفش کنید. بگذارید کمکتان کنم، مشتری احساس ریسک (خطر) می‌کند. کم‌کم بهانه‌های معمول را می‌شنوید: اجازه بدید از سایر مغازه‌ها هم دیدن کنیم یا درباره‌اش فکر می‌کنم. بعداً به من زنگ بزنید یا باید در موردش با… صحبت کنم. در اینجا باید عنصر ریسک را شناسایی و از بین ببرید. معمول‌ترین عناصر ریسک خرید یک محصول کدم‌اند؟ در زیر به تعدادی از آن‌ها اشاره می‌شود که باید به همان‌گونه‌ای که به ذهن مشتری می‌آید، به آن‌ها فکر کرد.
برای مطالعه ادامه محتوا فایل زیر را دانلود کنید.
