همه ما به سه واژه «فروش»، «بازاریابی» و «توسعه کسب‌وکار» آشنا هستیم و به‌احتمال‌زیاد واحدهایی را در شرکتمان برای انجام این وظایف داریم؛ اما این سه وظیفه چه تفاوت‌هایی با یکدیگر دارند و چرا باید از هم جدا باشند؟
فروش به معنای ساده یعنی ملاقات با مشتری بالقوه، معرفی محصول به او، پاسخ به سؤالات او، مدیریت مخالفت‌های او و هدایت او به سمت خرید محصول. درفروش تمرکز ما روی «معرفی محصول فعلی» به «مشتری فعلی» است. یا به‌عبارت‌دیگر، درفروش، برای «محصول فعلی‌مان» دنبال «مشتری» می‌گردیم.
بازاریابی به معنای ساده یعنی «شناسایی نیازهای مشتریان، بهتر و سریع‌تر از رقبا و ارضای آن نیازها به‌صورت متمایز از رقبا و یا با هزینه‌ای کمتر». در بازاریابی، برعکس فروش، برای «مشتری فعلی‌مان» دنبال «محصول مناسب» می‌گردیم و به همین دلیل، بهبود مستمر ویژگی‌های محصول، روش‌های قیمت‌گذاری، روش‌های توزیع و فروش و روش‌های معرفی و تبلیغ محصول، جزء وظایف اصلی بازاریابی است
توسعه کسب‌وکار، مفهومی فراتر از فروش و بازاریابی است ازاین‌جهت که برخلاف فروش و بازاریابی که تمرکزشان بر «محصولات و مشتریان کنونی» است، توسعه کسب‌وکار تمرکزش بر «محصولات و مشتریان آینده» است؛ بر همین اساس، توسعه کسب‌وکار به معنای ساده پاسخ به این دو سؤال کلیدی است:
- برای بقای شرکت در بلندمدت، وارد کدام بازارهای جغرافیایی یا بخش‌های بازار می‌توانیم بشویم که تاکنون در آن‌ها حضور نداشتیم؟
- برای بقای شرکت در بلندمدت، چه محصولات جدید یا کاملاً جدیدی را می‌توانیم به سبد کسب‌وکارمان اضافه کنیم؟
برای مثال، شرکت گوگل را در نظر بگیرید. در این شرکت، وظایف فروش، بازاریابی و توسعه کسب‌وکار به شرح زیر می‌باشد:
واحد فروش مسئولیت فروش خدمات کنونی گوگل مثل خدمات تبلیغاتی گوگل به شرکت‌ها و کسب‌وکارهای مختلف را بر عهده دارد و برای این منظور باید به‌طور مستمر با مشتریان اصلی گوگل ملاقات کند، خدمات گوگل را به آن‌ها معرفی کند و بفروشد. واحد بازاریابی گوگل وظیفه یافتن ایده‌هایی برای بهبود خدمات کنونی گوگل، بازنگری در قیمت خدمات گوگل و معرفی و تبلیغ مستمر خدمات گوگل را بر عهده دارد. واحد توسعه کسب‌وکار گوگل هم باید به‌طور مرتب بازارها و محصولات جدیدی را برای توسعه هر چه بیشتر کسب‌وکار گوگل کشف کند. برای مثال، کشف ایده «تولید خودروهای هوشمند» یا «تولید یخچال‌های هوشمند» با کمک سیستم‌عامل اندروید گوگل و تبدیل این ایده‌ها به یک کسب‌وکار جدید، وظیفه واحد توسعه کسب‌وکار است. واحد توسعه کسب‌وکار پس از کشف ایده‌های جدید و تبدیل آن‌ها به محصول واقعی، آن محصول را برای معرفی و تبلیغ به واحد بازاریابی و برای فروش به واحد فروش واگذار می‌کند و خودش سراغ کشف یک ایده جدید دیگر می‌رود.
