جب بلانت در کتاب «هوش فروش» خود می‌نویسد: سرعت‌بالای تغییرات و پیچیدگی بازارهای امروزی، ضرورت استخدام فروشندگان باهوش را روزبه‌روز افزایش می‌دهد؛ اما نکته مهمی که باید به آن توجه کنیم این است که فروشنده باهوش، لزوماً یک فروشنده موفق نیست. درست است که فروشندگان باهوش: کنجکاو هستند، اطلاعات جدید را به‌سرعت جذب می‌کنند، سریع‌تر یاد می‌گیرند، مسائل و فرصت‌های بازار را بهتر و دقیق‌تر تحلیل می‌کنند، مهارت‌های استدلالی قوی‌تری دارند و روی مشتریان بیشتر تأثیر می‌گذارند و راهکارهای خلاقانه‌تری برای فروش محصول یا حل مشکل مشتری پیشنهاد می‌کنند، اما مشکلات و معایبی نیز دارند که مهم‌ترینشان عبارت‌اند از:
- فروشندگان باهوش معمولاً تمایل دارند سریع تصمیم بگیرند. خیلی وقت‌ها تصمیم‌گیری سریع، دقت تصمیم‌گیری را پایین می‌آورد و مشکلات را تشدید می‌کند.
- فروشندگان باهوش معمولاً صبر کمتری دارند. درنتیجه، هم خیلی بیشتر از فروشندگان دیگر، شغلشان را عوض می‌کنند و هم اگر سریع موفق نشوند، امیدشان را از دست می‌دهند.
- فروشندگان باهوش معمولاً دوست دارند فقط خودشان صحبت کنند و برای همین سعی می‌کنند دیگران، ازجمله فروشندگان دیگر و مشتریان را ساکت کنند. این رفتار معمولاً باعث ناراحتی بقیه می‌شود.
- فروشندگان باهوش از بحث کردن با دیگران، ازجمله همکاران و مشتریان، لذت می‌برند. برای همین، بیشتر وقتشان را صرف بحث‌وجدل‌هایی می‌کنند که به ناراحتی ختم می‌شود.
- فروشندگان باهوش عموماً توانایی پایینی در گوش کردن فعال به صحبت‌های دیگران دارند، چون ذهنشان در یک‌لحظه درگیر موضوعات مختلف است. برای همین، خیلی وقت‌ها صحبت‌ها و نظرات مشتریان را نادیده می‌گیرند.
- فروشندگان باهوش معمولاً در ابراز همدردی با دیگران ضعف دارند. به همین دلیل، مثلاً اگر یک مشتری شاکی به آن‌ها مراجعه کند، نمی‌توانند با او ابراز همدردی کنند و صرفاً تلاش می‌کنند مشکلش را از طریق روش‌های منطقی برطرف کنند.
- فروشندگان باهوش گاهی اوقات برای حل مشکلات ساده، راه‌حل‌های پیچیده‌ای را مطرح می‌کنند و همین موضوع سبب سردرگمی مشتریان می‌شود.
جب بلانت بعد از برشمردن مشکلات فروشندگان باهوش، نتیجه می‌گیرد که: یا سراغ استخدام فروشندگانی با سطح هوش متوسط ولی باپشتکار بالا بروید، یا اگر فروشندگان باهوشی دارید، حتماً آن‌ها را به‌خوبی آموزش بدهید و فکر نکنید چون باهوش هستند، پس آموزش نمی‌خواهند.
