ارتباط بین افراد، طیف وسیعی از حرکات ساده دست و صورت تا ابراز احساسات عمیق انسانی را در برمی‌گیرد. تسلط برفن مذاکره به‌عنوان یکی از مهم‌ترین راه‌های ارتباطی شناخته می‌شود. درک زندگی اجتماعی و شیوه‌های ارتباط سالم و تعامل برای بازاریاب، به‌عنوان کسی که بیشتر از دیگران و بیشتر از سایر مشاغل با عامل انسانی سروکار دارد از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است.
در بسیاری از سازمان‌ها تیم بازاریابی (از مدیریت بازاریابی گرفته تا بازاریاب‌ها)، به‌عنوان نمایندگان موسسه شناخته می‌شوند که وظیفه تعامل و تداوم ارتباط را به عهده‌دارند و مأموران برون‌سازمانی مؤسسات شناخته می‌شوند؛ بنابراین پرداختن و فراگرفتن مذاکره مطلوب برای این افراد ضروری به نظر می‌رسد.
در کتاب اصول بازاریابی کاتلر و آرمسترانگ آمده است: «اصول فروشندگی بر پایه ضرورت انجام دادوستد استوار است.» هدف از اجرای این اصول، کمک به بازاریاب‌ها برای انجام یک معامله خاص با مشتری است. در این فرآیند فروشنده باید مشتری را هدایت کند.
بر اساس قانون 20-80، هشتاد درصد فروش یک شرکت مربوط به 20 درصد از مشتریانی است که بیشترین سهم خرید را به خود اختصاص می‌دهند. این عده مشتریانی هستند که از اهمیت ویژه برخوردارند و بایستی برای آن‌ها برنامه ویژه ارتباطی تدارک دید و نیازها و کمبودهایشان را به‌صورت ویژه موردبررسی قرارداد.
در اینجا باید توجه داشت که در بازاریابی، هر چه کالاهای مورد معامله تخصصی‌تر و خریدها صنعتی‌تر شوند، تعداد خریداران اندک اما خریدها بزرگ‌تر خواهد بود.
در چنین معاملاتی، خرید و سطوح تصمیم‌گیری معامله پیچیده‌تر و تشریفات اداری دست و پاگیرتر است. از طرفی وابستگی بین خریدار و فروشنده ازنظر حجم معاملات بیشتر بوده و روابط، بلندمدت‌تر خواهد بود. در بیشتر موارد، این‌گونه خریدها مستقیم و بدون واسطه انجام می‌شود و در برخی موارد نیز معامله متقابل است.
مذاکره مطلوب
مذاکره وقتی روی می‌دهد که افرادی قصد دارند با کمک یکدیگر مشکلات و چالش‌هایی را که بر سر آن با یکدیگر اختلاف‌نظر دارند در یک تعامل مشترک حل کنند……
برای مطالعه ادامه محتوا فایل زیر را دانلود کنید.
