فروشنده کاریزماتیک

جوردن بلفورت، مشهور به گرگ وال‌استریت، در کتاب خود به نام «فروش به شیوه گرگ وال‌استریت»، درباره فروشنده کاریزماتیک می‌نویسد:

یک فروشنده کاریزماتیک، فروشنده‌ای است که سه ویژگی زیر را دارد:

1. به نظرات، خواسته‌ها و پیشنهادات مشتری اهمیت می‌دهد.
2. شرایط مشتری را درک می‌کند و بر اساس آن با مشتری رفتار می‌کند.
3. درد و نارضایتی مشتری را درک و با مشتری همدردی می‌کند.

بلفورت بعد از معرفی این سه ویژگی می‌نویسد: اشتباهی که خیلی از فروشندگان می‌کنند این است که فکر می‌کنند کاریزما، یک مهارت ذاتی است که برخی فروشندگان دارند و برخی ندارند، درحالی‌که کاریزما یک مهارت یادگرفتنی است.

بلفورت معتقد است برای تبدیل‌شدن به یک فروشنده کاریزماتیک بهترین راه این است که سه جزء اصلی آن را یاد بگیریم:

1. خوب صحبت کردن: باید به‌قدری پرانرژی و جذاب صحبت کنیم که مشتری باجان و دل به حرفمان گوش کند.
2. شنیدن فعال: باید باجان و دل به حرف‌های مشتری گوش کنیم و با استفاده مناسب از زبان بدن به مشتری بفهمانیم که به حرفش گوش می‌کنیم.
3. پرهیز از حرف‌های بیهوده: نباید با گفتن حرف‌های بیهوده، شخصیتمان را نزد مشتری خراب کنیم.

بلفورت معتقد است «پرهیز از حرف‌های بیهوده» سخت‌ترین تمرین تبدیل‌شدن به یک فروشنده کاریزماتیک است و در این زمینه می‌نویسد:

من هزاران فروشنده را دیده‌ام که دقایق اولیه مذاکره با مشتری را با گفتن حرف‌های هوشمندانه به‌خوبی پیش می‌برند، اما پس از مدتی شروع به گفتن حرف‌های بیهوده و بی‌ربط می‌کنند، به‌خصوص اگر جلسه فروش طولانی شود.