برنامه‌ریزی فروش، به معنای ساده عبارت است از تعیین تعداد مشتریانی که باید جذب کنیم تا بتوانیم به هدف فروشمان برسیم. استفان شیفمن در کتاب معروف خود به نام «فروش مثبت» برای ساده‌سازی برنامه‌ریزی فروش، پنج سؤال زیر را پیشنهاد کرده است:
- برای جذب یک مشتری بالقوه، باید با چند مشتری ناشناس تماس بگیریم؟
- معمولاً از هرچند مشتری بالقوه، یک مشتری علاقه‌مند به خرید پیدا می‌شود؟
- معمولاً از هرچند مشتری علاقه‌مند، یک مشتری حاضر به گذاشتن قرار ملاقات یا بررسی نمونه محصول یا غیره پیدا می‌شود؟
- معمولاً از هرچند ملاقات با مشتریان علاقه‌مند، یک ملاقات به خرید منتهی می‌شود؟
- به‌طور متوسط، فروش ناشی از یک ملاقات، چند درصد از هدف فروشمان را پوشش می‌دهد؟
شیفمن پیشنهاد می‌کند برای برنامه‌ریزی درست باید از سؤال پنج به سؤال یک برگردیم. مثلاً اگر فروش ناشی از یک ملاقات، 20 درصد هدف ماهمان را پوشش می‌دهد، پس در ماه باید 5 ملاقات منتهی به فروش داشته باشیم. اگر از هر 3 ملاقات، یک ملاقات به فروش منتهی می‌شود، پس در ماه باید 15 ملاقات با مشتریان علاقه‌مند به محصولمان داشته باشیم. اگر از هر 4 مشتری علاقه‌مند، یک مشتری حاضر به ملاقات می‌شود، پس در ماه باید با 60 مشتری علاقه‌مند تماس بگیریم. اگر از هر 3 مشتری بالقوه، یک مشتری علاقه‌مند پیدا می‌شود، پس در ماه باید با 180 مشتری بالقوه تماس بگیریم. اگر از هر 2 مشتری ناشناس، یک مشتری بالقوه پیدا می‌شود، پس در ماه باید با 360 مشتری ناشناس تماس بگیریم.
شیفمن معتقد است اگر عملکرد کنونی‌مان کمتر از برنامه‌ریزی فروشمان است، پس نباید توقع داشته باشیم بتوانیم به تمام اهداف فروشمان دست پیدا کنیم.
