جوردن بلفورت، معروف به گرگ وال استریت، در کتاب خود به نام «استراتژی فروش به شیوه گرگ وال استریت» خاطره جالب زیر را تعریف کرده است:
وقتی شرکت خودم را داشتم، یک فروشنده جوان و از خود راضی برای مصاحبه شغلی به دفترم آمد. به او گفتم: «این خودکار را به من بفروش!» آن فروشنده از خود راضی گفت: این خودکار را می‌بینید؟ این شگفت‌انگیزترین خودکاری است که می‌توانید بخرید. این خودکار می‌تواند وارونه بنویسد و هیچ وقت جوهرش تمام نمی‌شود. در دست گرفتن این خودکار، حس فوق‌العاده‌ای دارد، بفرمایید امتحانش کنید.
بلفورت می‌گوید: پس از شنیدن این جملات، به آن فروشنده از خود راضی گفتم: «می‌خواهم این خودکار را 30 درصد ارزان‌تر از قیمت معمولش بخرم». فروشنده از خود راضی خیلی سریع گفت: «باشد، 30 درصد تخفیف، فقط اگر همین الان آن را بخرید».
بلفورت در پاسخ به آن فروشنده از خود راضی گفت: پس آن همه تعریفی که از خودکارت کردی، مزخرف بود؟ اگر این خودکار، شگفت‌انگیزترین خودکار جهان است، چرا راضی شدی آن را 30 درصد کمتر از قیمت معمولش بفروشی؟
بلفورت در ادامه این داستان می‌نویسد: درست همان موقع، در باز شد و دَنی وارد اتاقم شد و پرسید «کارتان با این فروشنده جوان تمام شده؟». جواب دادم: «آدم وقت‌شناس به تو می‌گویند». دَنی پرسید «چرا؟».
بلفورت می‌گوید: خودکار را به دَنی دادم و گفتم این خودکار را به من بفروش. دَنی خودکار را گرفت و گفت: «چند وقت توی بازار دنبال یک خودکار خوب می‌گشتی؟». جواب دادم: «من دنبال خودکار نمی‌گشتم». دَنی گفت: «پس اصلا خودکارم را به تو نمی‌فروشم» و از اتاق خارج شد.
بلفورت بعد از تعریف این خاطره، می‌نویسد: فروشندگان حرفه‌ای برای موفقیت باید به این پنج اصل اهمیت بدهند:
- فروشندگان حرفه‌ای همان قدر که در شناخت مشتری حرفه‌ای هستند، در شناخت نامشتری‌ها هم حرفه‌ای هستند و وقت‌شان را برای نامشتری‌ها هدر نمی‌دهند.
- توصیف کامل و جذاب یک محصول، اصلا به معنای موفقیت در شغل فروشندگی نیست. نباید فروشندگی را با سخنوری اشتباه بگیریم.
- فروشندگان حرفه‌ای به خوبی می‌دانند که امروزه دیگر اغراق در ویژگی‌های محصولی که می‌فروشیم، موثر نیست و نه تنها باعث موفقیت‌مان نمی‌شود، بلکه اعتماد مشتری را هم از بین می‌برد. پس در معرفی محصول‌مان نباید از کلمات اغراق‌آمیز مثل «شگفت‌انگیزترین خودکار» استفاده کنیم.
- به لطف ظهور اینترنت و شبکه‌های اجتماعی، دوران دروغگویی به مشتریان تمام شده و هیچ فروشنده‌ای نمی‌تواند به راحتی با دروغ گفتن، مشتریان را فریب بدهد. پس هیچ وقت نگویید «این خودکاری است که هیچ وقت جوهرش تمام نمی‌شود».
- پذیرش سریع درخواست‌های مشتری، به خصوص درخواست برای تخفیف، خودکشی قطعی است و هیچ وقت باعث موفقیت شما در شغل فروشندگی نمی‌شود.
